Die Wichtigkeit der Kundenbindung wird in der heutigen Handelslandschaft oftmals unterschätzt. Vielen Unternehmern ist nicht bewusst, dass die Neukundengewinnung arbeits- und kostenintensiver ist, als bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden. Eine Kundenpflege spielt für den nachhaltigen Geschäftserfolg eine wesentliche Rolle. Um dieses zu verdeutlichen verfasste Marco Brandt im Rahmen eines Marketingvortrages folgende Kurzgeschichte:

Jäger – Sammler – Hirte

Ein Jäger ging jeden Tag auf die Pirsch, um seine Beute aufzuspüren und zu erlegen. Im Laufe der Zeit nahm der Erfolg seiner Jagd auf neue Beute (Kunden) immer mehr ab und der Erfolg wurde für Ihn immer schwieriger. Die Wege, die er zurücklegen musste, wurden länger und der Aufwand nahm zu.

Eines Tages erspähte der Jäger auf seiner Pirsch einen anderen Jäger, der ganz gezielt auf Wildziegen (Zielgruppe) aus war. Er  erlegte seine Beute jedoch nicht, sondern fing sie ein, melkte sie und ließ sie anschließend wieder frei. Zunächst dachte der Jäger, „Was für ein Aufwand! Sich nur für Ziegen auf die Pirsch zu legen und wenn man dann eine erspäht hat, diesen nur etwas Milch zu entnehmen.“ Im Laufe der Zeit erspähte der Jäger des Öfteren seinen Kollegen und stellte fest, dass dieser stets wohl genährt war, er dagegen immer weniger Erfolg bei der Jagd hatte und Hunger leiden musste.

Er beschloss sein Jagdverhalten zu ändern und ebenfalls ganz gezielt Ziegen einzufangen, diese zu melken und wandelte sich vom Jäger zum Sammler. Mit der Zeit stellte er fest, dass dieses wesendlich lukrativer war, als die Ziegen kontinuierlich zu erlegen.

Nach einiger Zeit wurden die Ziegen, die er regelmäßig einfing, immer weniger. Er versuchte der Sache auf den Grund zu gehen, legte sich erneut auf die Lauer und konnte seinen Kollegen erneut beobachten, wie er die Ziegen nicht einfing und melkte, sondern sie mitnahm. Er folgte dem Sammler, bis sie zu einem Hof kamen. Der andere Sammler sperrte die gefangene Ziege in ein Gatter, in dem sich bereits zahlreiche Ziegen befanden, die der ehemalige Jäger regelmäßig einfing und melkte. Der andere Sammler war zum Hirten geworden, dessen Ziegen immer dicker und dicker wurden und immer mehr Milch (Ertrag) gaben.

Der ehemalige Jäger dachte nach: „Es ist zwar lukrativer die Ziegen nicht zu töten, sondern zu melken, es ist jedoch nach wie vor ein großer Aufwand tagtäglich auf die Suche nach Ziegen zu gehen. Wenn einem die Ziege (der Kunde) bekannt ist, man genau weiß wann sie was braucht, wie zum Beispiel Wasser oder Futter, man ihr qualitativ hochwertiges Futter (Dienstleistung und Ware) gibt, ist sie nicht geneigt andere Weidegründe zu suchen und kein anderer Sammler kann von dieser Ziege profitieren.“ Aus dem anderen Sammler ist ein Hirte geworden. Ein Hirte, der aktiv Kundenbindung betreibt.

Die Moral:

Während der Jäger täglich weite Wege zurück legt und seinen Kundenstamm ausbeutet und reduziert, profitiert der Sammler von seinem Kundenstamm, der ihm zwar bekannt ist, er jedoch großen Aufwand betreiben muss um diese immer wieder einzufangen.

Der Hirte hingegen pflegt seinen Kundenstamm und hat weniger Aufwand von seinen Kunden zu profitieren.

Marco Brandt, Nov. 2005

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