| Die Kunst des Verkaufens - Mit Kopf und Herz am Kunden |
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Der Grund? In den USA ist bekannt und anerkannt, dass Verkaufen eine Kunst ist. Verkäufer genießen ein anderes Ansehen und der gesellschaftliche Status ist höher. Die Fähigkeit zu verkaufen setzt Talente voraus, die nicht jeder Mensch mitbringt. Daher spricht man sicher auch von dem „geborenen Verkäufer“. Was macht jedoch diesen erfolgreichen Verkäufer aus? Ist es vorrangig seine Überredungskunst, seine Hartnäckigkeit? Ganz sicher nicht! Die Kunst des Verkaufens ist das sensible und gekonnte Zusammenspiel vieler Faktoren. Nur wenn dieses Zusammenspiel von Verkaufstechniken und Verkaufspsychologie harmonisch und gekonnt verläuft, der Verkäufer authentisch ist und seine Aufgabe mit ganzem Herzen erfüllt können wir von Verkaufen als Kunst sprechen. Soviel zur Theorie. Kommen wir zur Praxis! Wir alle sind Kunden, daher haben wir alle Erfahrungen mit Menschen, deren Aufgabe es ist, zu verkaufen. An dieser Stelle sollten wir jedoch noch nicht von Verkäufern sprechen, denn noch lange nicht jeder hat diese Bezeichnung auch wirklich verdient. Machen Sie selbst den Test: bei Ihrem nächsten Einkauf in einer Boutique, einer Parfümerie, der nächste Besuch beim Friseur oder in einem Fachgeschäft.
Als wäre der reine Verkaufsprozess noch nicht genug, beherrscht ein guter Verkäufer zusätzlich den Umgang mit verschiedenen Kundentypen. Denn einen wesentlichen Einfluss auf den erfolgreichen Verkauf haben Instinkte, Emotionen und Sinneswahrnehmungen. Sowohl auf der Seite des Verkäufers als auch auf der Seite des Kunden. Das Wahrnehmen und der gekonnte Umgang mit verschiedenen Persönlichkeitstypen, das Eingehen auf deren Signale sind entscheidend für die Atmosphäre des Beratungs- und Verkaufsgesprächs und dessen erfolgreicher Abschluss. Frei nach dem Motto: „Der Köder an der Angel muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ |
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